Недавно я получила очень любопытное письмо от своей читательницы:
Здравствуйте!
Хочу задать Вам вопрос. Сейчас всюду говорят, что очень важно думать позитивно, использовать аффирмации и тому подобное. Но когда я самостоятельно начинаю проговаривать их (например, «Я одобряю себя», «Вселенная дает мне все самое лучшее»), то внутри тут же возникает отторжение и сопротивление, как будто это все не правда. Хочется сразу все бросить и спрятаться куда-нибудь, хотя по идее наоборот должно быть воодушевление и вдохновение от процесса. Пробовала все равно продолжать повторять себе одно и то же, но дело не идет…
Что тут не так? Или процесс перехода на позитивное мышление всегда такой?
С уважением, Ольга
Ситуация очень интересная, и в свое время я тоже с ней столкнулась у себя в жизни. Действительно, сначала можно подумать, что без такого сопротивления нельзя начать позитивно мыслить и нет другого пути, кроме как постоянно твердить себе одно и то же (хотя это может привести к определенным результатам). Поэтому, с разрешения Ольги, предлагаю всем вместе обсудить, почему же, когда мы начинаем встраивать в свою жизнь новые убеждения, у нас может возникнуть такое отторжение.
Что вообще представляет собой то или иное убеждение?
В первую очередь, это некая правда, в которую мы верим.
И она действительно соответствует реальности. До тех пор, пока мы согласны с этим.
Наши убеждения во многом определяют наше мировоззрение и управляют нашей жизнью, определяя мысли о нас самих и об окружающем мире, а вследствие этого — и наши действия. Внутренние установки направляют наше внимание на те жизненные явления, которые им соответствуют, и отводят наш взгляд от других. Это как своего рода фильтр, который проводит в наше сознание только те события и явления, которые соответствуют его направлению.
Очень многие установки и убеждения проходят красной нитью через всю нашу жизнь и берут свое начало из детства. Основную канву наших представлений о себе и о жизни мы получаем от родителей и от своего окружения. Некоторые паттерны наследуются из сказок, какие-то являются выводами из нашего жизненного опыта. Вы все с ними наверняка сталкивались: «Не закончишь универститет — будешь без работы», «Будешь лениться — замуж никто не возьмет». Очень многие из таких установок несут в себе пользу и действительно помогают избежать ошибок, которые когда-то допускали ваши родители и другие люди.
У наших убеждений есть одна особенность — они действуют подспудно. Зачастую мы можем даже не знать о своем убеждении, но действуем в соответствии с ним, хочется нам этого или нет.
Хорошо это или плохо?
И то, и другое.
Плохо — если убеждения негативные. И хорошо — если они позитивны и позволяют нам смотреть на жизнь с радостью.
Если та или иная установка доминирует в нашей голове, то поневоле в жизни нам будут встречаться люди и события, соотвествующие этой установке. Как пазл — элемент к элементу.
Все богатые люди — воры и обманщики? В вашей жизни вы будете встречать именно таких. Не потому, что других людей нет. Просто вы даже не обратите на них внимание.
Или другой очень распространенный пример — если женщина уверена, что «все мужики изменяют», то, во-первых, в ее жизни будут попадаться только гуляющие на сторону мужчины, а во-вторых, ее поведение будет целиком соответствовать поведению женщины, которой изменяют.
И что происходит в итоге?
Мы постоянно получаем подтверждения своей установке. И она еще сильнее закрепляется, вызывая новые и новые соответствующие ей события. Как снежный ком.
Установка — это как программа действий, как программа жизни. Пока она владеет вами, ваша жизнь идет в соответствии с ней.
Убеждения бывают разные
Как мы уже говорили, они могут быть негативными, а могут быть позитивными.
Примеры негативных установок:
- Деньги — причина несчастий в жизни.
- Если я добьюсь успеха, люди будут ненавидеть меня.
- За счастье нужно бороться.
- Если все идет хорошо, то непременно скоро придет несчастье (за белой полосой сразу идет черная).
- В мире всего на всех не хватит
- Я не заслуживаю счастья
А какими могут быть позитивные установки?
- Я люблю и одобряю себя.
- Вселенная изобильна, в ней всего на всех достаточно.
- Я достоин счастья.
- Жизнь поддерживает меня и приносит мне только хороший и положительный опыт.
- Меня окружают только позитивные, уверенные в себе люди
- Я легко строю отношения с людьми, чувствую себя уверенно в общении, я — интересный собеседник
- Я — хозяин своей жизни и строю ее по своему проекту
В качестве интересного примера могу привести одно убеждение моей родственницы, которая всегда говорит, что ей везет на врачей и учителей (преподавателей). Весьма забавно, но я не помню ни одного случая, когда ее установка не подтвердилась бы.
Что это? Случайность или закономерность?
Скорее второе;-)
Итак, мы с вами разобрались, что представляют собой наши убеждения, узнали, что они бывают негативные и позитивные и что действуют подспудно, вне зависимости от нашего желания (а очень часто — выдавая себя за него).
Откуда взялось сопротивление?
Теперь вернемся к вопросу Ольги.
Почему возникло внутреннее неприятие?
Вероятнее всего, здесь произошел конфликт — борьба новых позитивных установок со старыми, негативными. Причем, судя по сопротивлению, негативные установки засели в голове довольно плотно. Мы можем проговаривать, что Вселенная изобильна, но если в нашей голове сидит убеждение, что в мире всего на всех не хватит и за каждый кусок сладкого нужно бороться, то внутренний голос будет вопить: «Что за бред ты несешь? Это не правда! Это не так! Ведь столько раз подтверждалось, например…»
И понеслась.
Поэтому тут есть два пути. Хороший и очень-очень хороший;)
Первый путь — продолжать долбить позитивную установку. Неплохое решение, особенно если есть неиссякаемый запас энергии, решимости и если вы заядлый любитель таранить свои внутренние стены.
Однако в таком случае вы идете через сопротивление и постоянно находитесь во внутренней борьбе, а это, без сомнения, не очень приятно и не очень легко. Хотя такая дорога тоже может привести к довольно большим результатам и отнюдь не является плохой.
Поэтому есть другой путь. Убрать негативные установки, и уже на их месте вырастить позитивные.
В таком случае вы не только уберете сопротивление, но и достигните того самого желанного вдохновения от процесса.
Итак, как же это сделать?
В первую очередь выпишите на лист бумаги все свои негативные убеждения. О жизни, о себе, о людях, о деньгах и так далее.
У вас может получиться маленький список, а может получиться и довольно большой. Но в любом случае, когда вы почувствуете, что выписали абсолютно все…
… Будьте уверены, это ДАЛЕКО не все!
Скорее всего это только небольшая часть. Поэтому ни в коем случае не выбрасывайте получившийся список. Старайтесь отслеживать в своей голове негативные установки, особое внимание обращайте на то, что вы сами говорите о себе и жизни и что говорят об этом другие люди — это самые приоритетные каналы для отслеживания убеждений. Как только заметите какое-то убеждение, с которым вы полностью согласны — дополните им свой список.
Многие спрашивают о том, как с уверенностью определить, действительно ли убеждение является негативным, или оно все же позитивное. Здесь все просто, вам нужно спросить себя: «Что будет, если я не изменю это убеждение и что будет, если преобразую его?». Если убеждение позитивное и приносит вам пользу, то ваша жизнь явно изменится в лучшую сторону, если вы будете продолжать жить в соответствии с ним.
Преобразование негативных убеждений
А теперь — как же убрать негативное убеждение и сделать из него позитивную, поддерживающую установку?
Для этого есть специальная техника, которая позволяет просто начисто преобразовать негативную установку. Она подробно описана в нашем инструментарии, я рекомендую вам использовать именно ее.
Но можно поступить немного проще. Разделите лист бумаги на две колонки. В левую напишите свое убеждение, а в правую — почему это убеждение не верно, не соответствует действительности. Объяснение тут может быть короткое, а может быть и развернутое.
Вы можете вставить примеры из жизни других людей, можете представить логичное научное объяснение. Ваша задача — в пух и прах разбить негативную установку — так, чтобы вы сами потом не могли понять, как вам это вообще пришло в свое время в голову.
После этого сформулируйте позитивное убеждение (можете просто перевернуть вверх ногами негативную) и выпишите как можно больше подтверждений для нее.
Идея здесь простая — негативная установка стала вашим сильным убеждением, так как неоднократно находила доводы в свою ползу. Теперь вы опровергаете ее и формулируете позитивную, приводя подтверждения для нее. Иными словами, просто ускоряете процесс формирования нового убеждения.
После того, как вы проработаете свои негативные установки, внутренний конфликт исчезнет и любые аффирмации и просто позитивный ход мыслей будет действительно приносить удовольствие и вдохновение!
И еще несколько рекомендаций для Ольги — обратите внимание на ваши убеждения относительно самой себя — поскольку сопротивление тем установкам, которые Вы привели в пример в письме, скорее всего связаны с вашим непрятием себя (не-любовью к себе). Обратите внимания на убеждения, идущие из детства — как правило, наше неодобрение по отношению к собственной личности идет оттуда.
Будьте внимательны к себе, и все обязательно получится!
***************************************************************************
Для начала
НЕСКОЛЬКО СЛОВ ОБ УБЕЖДЕНИЯХ И ИХ ФУНКЦИЯХ
Убеждения — это обобщение какого-либо взаимоотношения между различными проявлениями жизненного опыта.
- что и как устроено
- что является следствием чего и как все связано
Мы видим в мире то, что привыкли видеть «сквозь» свои убеждения (Например, двух стариков вместо веселящихся и поющих под гитару молодых мужчину и женщину )
Примеры убеждений:
- Все создано Богом
- Земля круглая
- Хорошее образование залог успеха
- Большинство ошибаться не может
Убеждения условно делят на «ограничивающие» и «поддерживающие»
Ограничивающие убеждения , как вы понимаете, создают жесткие правила, соблюдение которых ограничивает человека в его мышлении и его действиях.
- Мужчины не плачут
- Главное в жизни женщины – семья
- Я никогда не смогу это сделать
- Я неудачник
- Я не смогу, потому что у меня нет денег (образования, связей и т.д.)
- Сейчас кризис и никто ничего не покупает
Поддерживающие убеждения , наоборот, создают для условия для свободы мышления и действий
- Если это смогли другие, то смогу и я
- Я могу изменять себя
- Именно в кризис стоит пробовать новое
- Всегда найдутся другие пути и возможности.
- Люди могут быть разными
- Я имею право на любовь (успех, свою жизнь и т.д)
Функции убеждений:
- Убеждения делают для нас мир «понятным» и простым
- Они создают «карту реальности», опираясь на которую мы принимаем решения и действуем в этой реальности
Каковы наши убеждения — такова и наша жизнь.
- У Бога нет других рук, кроме Ваших. Чтобы достичь желаемого необходимо действовать в реальности
- Действия определяются нашей «картой реальности»
- Наша карта реальности создана из убеждений (о том, что как устроено, что из чего следует и что с чем связано)
Получаетс я, что если Вы не можете достичь желаемого для Вас Успеха (поставленных целей по заданным критериям), хотя для других это доступно, то виноваты в этом Ваша «карта реальности», т.е. ваши убеждения.
ТОП-5 ОГРАНИЧИВАЮЩИХ УБЕЖДЕНИЙ, КОТОРЫЕ МОГУТ УБИТЬ ВАШ УСПЕХ
1. УБЕЖДЕНИЯ О СУЩЕСТВОВАНИИ ЕДИНОЙ ИСТИНЫ
Есть неопровержимая истина. Что-то является неоспоримой и единственной правдой. Альтернатив нет (не вижу, не принимаю, считаю ложными и т.д.). Я и все должны на эти истины опираться и их придерживаться
2. УБЕЖДЕНИЯ О СУЩЕСТВОВАНИИ ЕДИНСТВЕННОГО СТАНДАРТА ПРАВИЛЬНОСТИ
Существуют некие «правильные и единые для всех» критерии оценки. Если ты им не соответствуешь, то ты не правильный (бракованный), а значит не достоин получить свой успех.
3. УБЕЖДЕНИЕ О ТОМ, ЧТО ПРОШЛОЕ ЯВЛЯЕТСЯ ОСНОВОЙ НАСТОЯЩЕГО И БУДУЩЕГО
Все взаимосвязано. Прошлое влияет на будущее. Прошлое изменить нельзя. А значит в настоящем и будущем ничего уже изменить нельзя. А значит не надо и пытаться.
4. УБЕЖДЕНИЯ О ВЗАИМОСВЯЗИ ВЕЩЕЙ
Если будет А, то будет и Б или Если бы было А, то было бы и Б.
Два или более события связываются в единое целое с помощью установки причинно-следственной связи
5. УБЕЖДЕНИЕ ОБ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЗАКОНАХ ОБУСТРОЙСТВА МИРА
Что-то изменить нельзя, потому что так устроен мир.
Убеждение никак не объясняется и не обосновывается.
ЧТОБЫ РАЗРУШИТЬ ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ УБЕЖДЕНИЯ НУЖНО
…. понять, что
Все не так как кажется!
Убеждения — это некоторое привычное, когда-то зафиксированное в нашем сознании и подсознании обобщение, на которое мы опираемся не задумываясь и не проверяя его адекватность для данного контекста .
Наш мозг просто автоматически выдает эти обобщения при появлении какого-то стимула, чтобы упростить нам процесс принятия решения .
Убеждение – это ИЛЛЮЗИЯ РАЗУМА , созданная когда-то и кем-то, воспринятая вами как правда, заложенная в подсознания как информация, которой можно доверять, и используемая как основа для принятия решений
Все, что вы думаете о мире, о себе и обстоятельствах – это плод вашей фантазии или вашего воспитания, закрепившийся в жестких лингвистических формах и теперь управляющий вашим мышлением и поведением
Убеждения фиксируются в голове на основании:
- утверждений, воспринятых от старших в детстве и получивших статус истины
- собственного опыта, при повторении 2-3 раз
- обобщения опыта некоторых значимых людей рядом
Убеждения – это условный рефлекс ума, привычка, стереотипная реакция понимания , объяснения ситуации при появлении определенного стимула.
Хорошая новость:
С условными рефлексами можно работать. Их можно устанавливать и снимать по своему желанию
Но об этом в одной из следующих статей
А пока, если вы обнаружили у себя какие-то убеждение из описанных выше, то для начала задайте себе вопросы:
И еще одно очень важное замечание.
Ограничивающие убеждения часто имеют защитную функцию для человека. Они прикрывают собой вторичную выгоду , которую получает человек, когда действует или бездействует, опираясь на это убеждение.
Например, очень удобно не напрягаться и избежать негативной оценки окружающих или поражений прикрывшись убеждением «Что делать. Так устроен мир. Одним все, другим ничего»
Поэтому еще один вопрос, который может быть полезен в этой ситуации
Все ближайшие мероприятия на странице
Перед тем как начать писать эту статью, я долго думал над тем, как назвать явление которое я хотел описать. Я думал назвать это явление “убеждением”, “идеей”, “интроэктом”, но каждое из этих слов имеет множество смысловых нюансов. Я даже думал сочинить новый термин, но потом решил просто дать определение.
Убеждение — это устоявшаяся(ставшая частью личности) субъективная модель устройства определенного сегмента реальности.
Например, возьмем убеждение “все мужики — козлы”. В данном случае берется сегмент реальности “мужики” и создается модель содержащая набор свойств, которая обозначается емким словом “козлы”. Если это модель не устоявшаяся(т.е. не ставшая частью личности), то тогда это не “убеждение”, а “мнение”. На самом деле слово “козел” тоже является моделью, просто данное убеждение строится по формуле мужик=козел. А вот слово “козел” наполняется уже индивидульными свойствами: бабник, обманщик и т.д.
Кстати это убеждение очень вредное, т.к. если женщина его приняла, то она никогда не сможет доверять ни одному мужчине(ведь они все такие), что влечет за собой целый ворох негативных последствий.
Помимо негативных убеждений бывают и позитивные, например “чистить зубы — хорошо”.
Проблема убеждений в том, что модели с помощью которых они строятся не совсем точны. Например возьмем убеждение “Любовь — залог счастливого брака”. По форме красиво, а вот если покопаться, то получается куча проблем. Например, термин “любовь” не имеет четкого определения, обычно мы понимаем под ней что-то абстрактно-приятное. Но ведь проблема в том, что приятное для всех разное. Для кого-то это секс и совместные трапезы, а для кого-то возвышенные разговоры и томные взгляды. Вот и получается, что когда они начинают жить вместе, то не чувствуют, что их любят, ведь партнер имел ввиду совершенно не то, что они подумали. При этом оба чувствуют себя обманутыми.
Важно понимать, что убеждение всегда схематично, т.к. мы не в состоянии описать все свойства объекта. Это можно сравнить со схематичным рисунком женщины, который в лучшем случае выявляет некоторые наиболее частые и яркие черты — две руки, две ноги, юбка.
Убеждения бывают частные и общие. Частные убеждения касаются неких конкретных и единичных объектов, например “Афоня — хороший человек”. Если же нам на нашем жизненном пути будет встречаться много хороших Афонь, то мы можем сформировать ложное общее убеждение “Люди с именем Афоня — непременно хорошие”. Или наоборот плохие, смотря кто нам попадался.
Наши убеждения формируются зачастую случайным образом. Например, почему мы могли бы решить, что Афоня хороший? Например он с нами здоровается, часто улыбается, а один раз даже угостил нас жвачкой. По этим трем признакам мы можем сделать вывод, что Афоня хороший, хотя мы не имели с ним никаких серьезных дел и конфликтов интересов. Таким образом с помощью жвачки и приветствий можно получить серьезный кредит доверия. Ведь хорошему человеку можно дать деньги в долг, верно?
Как вы уже поняли, наши убеждения не всегда точны, а зачастую даже ложны, поэтому их имеет смысл постоянно уточнять и пересматривать. Проблема в том, что люди это очень не любят. Вторая проблема в том, что мы не всегда осознаем наши убеждения.
Ведь многие из них сформировались в детстве, да и вообще мы не слишком часто думаем откуда у нас берутся наши мысли.
Очень часто скрытыми убеждениями например являются убеждения о том, как организовывать семейную жизнь. О том, кто в доме должен быть главным, как воспитывать детей, как можно общаться с близкими. Это происходит потому, что такие убеждения могут формироваться не на основе осознанных решений, а на основе когда-то видимых нами примеров или на основе когда-то прочитанных и забытых нами утверждений или афоризмов.
Что со всем этим делать?
Знание о влиянии убеждений на нашу жизнь широко используется в психотерапии, ведь многие внутренние конфликты возникают из-за конфликта убеждений. Например, представим себе, что у человека в голове находятся два убеждения: “Нужно быть скромным” и “Хочу, чтобы меня заметили”. Данные два убеждения противоположны по своим свойствам и заставляют человека чувствовать неудовлетворенность, ведь тогда он оказывается в проигрыше в любом случае.
Помимо прочего, когда к психологу обращаются клиенты с какой-то проблемой, первым делом имеет смысл выяснить какие убеждения с этой проблемой связаны. Хотя причины проблемы могут иметь совершенно другую природу, например физиологическую(но это уже компетенция врачей) или дело может быть действительно в среде, в которой находится клиент.
К сожалению, работать с собственными убеждениями достаточно тяжело, это все равно что попытаться увидеть собственное лицо без помощи зеркала — можно с большим трудом рассмотреть части, но никогда лицо в целом. Так же и со своей личностью. Осознать свои истинные мотивы бывает очень тяжело, хотя они могут быть очевидны окружающим.
Для этого и нужны психологи. Они не только могут посмотреть на вашу жизнь со стороны, но они еще и знают на чем акцентировать внимание. Знают, где могут быть наиболее проблемные места.
На этом я пожалуй сегодня остановлюсь, но в будущем я планирую еще не раз коснуться этой темы.
Для того чтобы лучше понять процесс убеждения и влияния на других людей, предлагаем вам разобрать основные понятия, или принципы убеждения. Их формулировки сопровождаются наглядными примерами типов поведения, которые показывают воздействие законов убеждения.
Кевин Хоуган (Kevin Hogan), психолингвист
Для того чтобы лучше понять процесс убеждения, мы предлагаем вам разобрать основные понятия, или принципы убеждения. Эти понятия составляют основу парадигмы убеждения.
В каждой культуре у людей развиваются определенные реакции на общие ситуации, возникающие в процессе убеждения. Эти реакции на определенные стимулы позволяют предугадать поведение других людей и убеждать их. К сожалению, те же реакции открывают путь для манипуляции со стороны беспринципных личностей. Далее вашему вниманию предлагаются девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, кем бы вы ни были: продавцом, оратором, потребителем, мужем, женой, отцом или другом. Это Законы убеждения.
Формулировка законов будет сопровождаться примерами типов поведения в той или иной ситуации. Примеры призваны наглядно показать воздействие, которое оказывают на нас законы убеждения.
Подумайте как следует над каждым из этих законов и попытайтесь найти пример их действия из собственного недавнего опыта. Таким образом, вы сможете приложить получаемую информацию к себе. Вы увидите, в каком случае вы поддались на манипуляцию, а в каком случае вас честно убедили. Но самое важное то, что вы узнаете, как ваше поведение в прошлом повлияло на окружающих вас людей. Эти законы составляют основание всего того, что нам с вами предстоит узнать о процессе убеждения.
1. Закон ответного действия. Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен (Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.)
Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.
Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком, положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать к Рождеству нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? В такой ситуации вы чувствовали себя обязанным купить этому человеку что-нибудь еще, чтобы восполнить разницу. Это замечательный пример закона ответного действия.
Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.
Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы своей продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления и принять заказ. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. И если аромат крема понравится женщине, которая воспользовалась пробной порцией, она, вне всякого сомнения, купит у продавца хоть один товар.
На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой «банк услуг». Это образное название. Такой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.
Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей - дело хлопотное. Однако поддерживать отношения - это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.
Если вы немного подумаете, вы, конечно же, найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям., И это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Очевидно то, что наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.
Нет ничего дурного в том, чтобы дарить подарки или принимать их от других. Но совершенно ясно, что люди не любят быть обязанными или чувствовать необходимость «отплатить». Что ощущаете вы, когда оказываетесь в подобном положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарит вам подарок? Когда получаете подарок на какой-нибудь праздник (например, на Рождество), а сами ничего не можете подарить в ответ?
2. Закон контраста. Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве. Работники торговли нередко пользуются принципом контраста, в силу его действенности.
«Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов». В случае, если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.
Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, «в дополнение», предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?
Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше! По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: «Не желаете салат? Он очень полезный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!
Покупая диван стоимостью в 1000 долларов, вы платите 50 долларов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью, не так ли? Продавец мебели, безусловно, скажет вам, что средство по уходу просто необходимо для столь ценного приобретения, это элементарное требование здравого смысла. (Конечно же, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно купить где угодно и гораздо дешевле!)
Покупая новую карточку Visa, вы ежегодно платите 30 долларов за регистрацию всех ваших карт на случай кражи. Кроме того, вы делаете ежемесячные отчисления в страховой фонд. Эти деньги кажутся нам небольшими в сравнении с тем, что мы получаем взамен.
Примеров того, как «получить огромную выгоду за небольшую дополнительную плату», очень много. Однако закон контраста может применяться и по-другому. Вспомнить хотя бы случай, когда два очень сходных товара появляются в продаже по совершенно разной цене, чтобы заставить потребителя купить менее дорогой из них.
Подумайте, какие покупки вы делали в последнее время и какие дополнительные товары были вам предложены. Вспомните случай, когда вы знали о дополнительных товарах, но продавец не предложил их вам. Почему он так поступил?
3. Закон дружбы. Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.
Люди готовы сделать почти все, что попросит у них друг. Следовательно, если вы хотите достичь успеха в процессе убеждения, вам просто необходимо, чтобы на вас смотрели как на друга.
Позже мы поговорим с вами о том, как научиться мгновенно располагать к себе людей. А сейчас рассмотрим некоторые примеры действия закона дружбы.
Мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Люди хотят дружить с людьми привлекательными. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.
Друзья - это люди, к которым мы хорошо относимся, и нередко мы хорошо относимся к ним потому, что они хорошо относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т. д. И чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить.
